QA Heatmap Analytics（QA ヒートマップ アナリティクス）は、ウェブ制作・運用に関わる方はもちろんのこと、顧客データを活用したデータ分析やマーケティングに携わる方にも役に立つユーザー行動分析ツール（WordPress公式プラグイン）です。

インストールキャンペーンに応募いただいた方全員に、2012年から不定期に開催してきたウェブ担当者通信セミナーの中から、今でもWebサイト運用にばり役に立つ動画を厳選し特別に期間限定で配信します。

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「営業は足で稼ぐ」「営業は経験と勘とセンスだ」と言われていた時代がありました。
忙しい営業マンの数字をあげるために営業効率化は必須なのですが、過去にはSFA導入で営業を管理することを優先して行った結果、より営業効率が下がったBtoB企業も多くあります。

最近では、BtoB企業の営業効率の課題のひとつである「新規開拓および見込み顧客の発掘と育成」を、デジタルマーケティングの力を使う動きが多く出てきています。

元記事では、デジタルマーケティングが営業部の営業戦略に与える影響についてまとめられており、メリット・デメリットが挙げられています。

BtoBデジタルマーケティングにおいて営業に与える影響は元記事に書かれていること以外にもあるように思いました。

デジタルマーケティング活用での理想的な営業戦略では、営業の仕事は確度の高い顧客のクロージングと既存顧客のフォローアップになってきます。
営業は数字が上がれば社内評価があがり、またインセンティブを獲得できる仕組みを取り入れているBtoB企業は多いと思いますが、デジタルマーケティングで体制を考えるときには、合わせて社内評価の仕組みの再検討もする必要があると個人的に感じています。

デジタルマーケティングが「営業部の営業戦略」と「営業効率」に与える影響 – BtoBマーケティングブログ

画像：Pixabay

最近よく見かける欅坂46が出演するメチャカリのCM。
ファッションもサブスクへ。
と最後に出るのですが、「サブスク」ってIT/Web系じゃなくても一般的に知っている言葉なのかしら？と思っていました。

元記事ではそのことにも触れながら、サブスクリプションモデルの特徴と成功要因、そして3つの重要指標について図解で説明しています。

従来、ソフトウェアなどは製品やライセンスを買って自分たちで所有していました。サブスクリプション型は、ソフトウェアを所有せずにネットワーク越しで利用し月額費用を払う、といったモデルです。

サブスクリプションモデルの最大の特徴について以下のように書かれています。引用します。

企業と顧客との関係性が商品購入の一度きりでなく長期に及ぶことです。そのため、企業は顧客に価値を提供し続け、関係を構築し続けなくてはなりません。

サブスクリプションモデルは利益が出るまでに時間がかかる場合が多いため、長期的に数値を追っていく必要があり、また、現場と経営層が一体となって目的やゴールを共有して理解していかなければうまくいきません。

そのための重要な3つの指標として「解約率」「定期利益率」「成長効率性指標」が挙げられています。

元記事では図解されてとても分かりやすく書かれています。

ネットフリックスの値上げから考えるサブスクリプションモデルの適切なKPI設定｜なおゆき｜note

アメリカのある調査によると、66％もの企業が会員顧客の質を向上させたいと考えているそうです。業績を伸ばす為には、顧客の量よりも質が重要であると考えられている事が分かります。

Webサイトを作り、SNSなどを利用して拡散する…それだけでは、質の高い顧客の獲得、醸成という観点から見ると不十分です。
「自社の製品やサービスをPRする」だけに止まらない、より成果を生むWebサイトやSNSページなどを制作する為に、様々な工夫が必要である事がわかります。

インターネットからサービスを受け取るとき、以前よりも入力する情報が少なくなった、あるいはSNSと連動していて、送信ボタンを押すだけで完了した、という経験はありませんか。
また、服や雑貨、本などの店舗で、携帯やタブレットなどから会員登録やLINEのお友達登録などをする事で、何らかの特典が付くと案内されたので登録した、という経験をお持ちの方も多いのではないでしょうか。

既に各企業が、様々なデジタルデバイスを活用し、質の高い顧客獲得、醸成の為に試行錯誤を始めています。こうしたデバイスの進化に対し、前向きに採用することで、自社にあうツールかどうかを検証することが、中小企業においても必要な時代になってきました。

ウェブ通の読者の方々にも、私たちなりのツールレビューをもっと届けていければいいなと考えています。

元記事：会員数を最大化するための8つの効果的な方法| Marke Times

画像：photoAC

顧客とのコミュニケーションの主流は、メールが中心であった時代を経て、現在はLINEやそれと同質のコミュニケーション・アプリなど、多様化の一途をたどっています。こうした状況に対応する為に注目されているのがマーケティングオートメーション（MA）です。MAは顧客データやチャネルを統合して管理でき、それぞれの顧客に合わせて自動的にメッセージ配信などが可能な、心強いツールです。
しかし、エクスペリアンジャパン マーケティング部 CMOの北村伊弘氏は、その活用法が短期的な視点に偏ってしまうと、CRM(Customer Relationship Management)が損なわれてしまう可能性があると、指摘しています。

これまで「◯◯しそうならプッシュ機能で知らせる」「△△しなかったらリマインドメールを送る」など、ユーザーの行動それぞれに対して施策を打っていた方も多いと思います。しかし、近視眼的な施策対策で顧客に不満を持たれてしまっては、かえって顧客離脱を招いてしまうことになりかねません。

オートメーション化をするにしても、顧客の全体像を多面的に分析し、データを統合していく必要があり、そこまで出来てはじめて、「顧客一人一人に合ったコミュニケーション設計」を可能にすると、本記事では述べられています。

1. 顧客の全体像を理解すること
2. 顧客を取り巻くチャネルを統合すること
3. 多層から成るユーザーの管理を実現すること

こうした3点を捉えることで、顧客に快適なコミュニケーションを与えられることが実現可能になるといいます。

MAに興味・関心のあるウェブ担当者のみなさんも、年々増えてきていますが、まだまだその使い方に「正解」と言えるものはないでしょう。だからこそ、こうした考察を知り、自社でできることから応用していく（フレームワークに当てはめていく）ことで、実践経験を積んでいきたいですね。

元記事：エクスペリアンジャパンが語る、顧客との関係作りにMAツールが有効な理由 | MarkeZine

多くのウェブサイトでは、ある程度最適化をすると、その後、行き詰まりを迎えることがよくあります。
今回は、その行き詰まりを打破しようと思い、今まで実際に行ったことがあるけど、あまり効果がなかったものを1つあげ、その考えられる原因と、今後の対策を考えてみます。

1. あなたのサイトはどんなサイトですか?
2. 今までに行ってみたものの、あまりうまくいかなかった施策を1つ教えて下さい
3. その要因はなんだとおもいますか?
4. 今後の対策は何を考えていますか?

※今までに、施策を行ったことがない人や上記Qを思いつかない人は以下の例題について考えてみてください。

サイトの問い合わせ数は少しずつ成長しているのだが、もっと成長できるのではないか？と思ってアクセス解析を試みた。ところが、パッと見たところ直帰率もコンバージョン率も何も問題点らしきものは発見できなかった。
まだアクセス解析を利用できる可能性はあるだろうか？それとも、アクセス解析はとりあえずやめて別の施策を行った方がよいだろうか？

画像：Pixabay

サイトが伸び悩む3つのパターンとは？【丸山講師の回答】

基本的な対策が完了していると、サイトが伸び悩む、もしくはちゃんと伸びているけどもっと上を目指したいということがよくあります。いわゆる可もなく不可もなく、という状態が続きます。

今回は、サイトが伸び悩んでしまう3つのパターンに分けて考えてみましょう。

1. 取り扱うサービスとウェブとの相性が悪いパターン
2. サイトの最適化を試したが効果がなかったパターン
3. アクセス解析をしても問題が見つからず伸び悩むパターン

1. 取り扱うサービスとウェブとの相性が悪くてサイトが伸び悩むパターン

ウェブとサービスの相性で失敗するパターンはありがちです。その理由は、
「ユーザーがウェブで望んでいないサービスを提供している」
ことです。

コンバージョンにつながりやすいのは、購買・依頼を考えているユーザーへのアプローチです。しかし、購買・依頼は費用が発生するために、ユーザー側の警戒心が強くハードルが高いものです。

「本当は顧客が（潜在的に）ウェブで何を望んでいるのか？」
このパターンであれば、ゼロベースでサービスを客観的に見直すことが大切です。

2. サイトの最適化を試したが効果がなかったパターン

サイトのユーザビリティの変更や説明文の変更などは、ある程度大胆に行っても変わらないこともあれば劇的に変わることもあります。

まず、このユーザービリティの変更と説明文の変更は分けて考えなくてはなりません。
たとえば問い合わせフォームを変更しても効果がない場合、もともと申し込む気がある人がどれくらいいるのか？がポイントです。
もし、申し込む気がありそうな人が少ないのであれば、ユーザビリティを調整しても、劇的な変化は期待できないでしょう。ウェブとサービスの相性が悪いのと同じ状態です。
現場の人の意見を聞いて、より響くサービスを構築した方がよいかも知れません。

次に説明文の変更ですが、スマホユーザーからの問い合わせ数を増やすことを考えてみます。
スマホ用に単純に情報量を減らしてしまうと思ったほど問い合わせ数が伸びないことがあります。

スマホのユーザビリティ対応は、PCよりもかなり変化が期待できます。特に電話問い合わせ対応は劇的に効きます。
スマホでは、結構早めにサービスの要点や、価格、場所などの答えを知りたいという人が増えます。

まず答えを提示する。
その後、大切なコンテンツを読み込んでもらうような導線を心がけるユーザビリティ対応が大切です。

3. アクセス解析をしても問題が見つからず伸び悩むパターン

リスティング広告やWeb以外の広告、イベントやクチコミなどプロモーションを行って、新規ユーザやPV数を増やすことを考える方法があります。
費用がかかり、実施までの準備にも時間がかかることがあります。

また、問い合わせや申込みなどのコンバージョン率を上げる施策として、デザインやフォームを見直す対策も考えられます。

より深いアクセス解析を行って、効率のよさそうな集客ルートを見つけて伸ばす（強みを伸ばす）。また「私たちの顧客はどこにいるのか？」を自問しながら新しい集客にチャレンジする。そしてアクセス解析で効果検証する。
これが理想の流れです。

サイトの伸び悩みを打破するにはマーケティングとイノベーション

サイトの行き詰まり・伸び悩みの打破というのは、よくある話です。

ところで行き詰まりって、もともと考えてみればビジネスそのものの課題なのですよね。
毎年、永遠に成長しつづけるというのは、ウェブに限らず多くの企業でにおいての課題です。

知の巨人と言われたピーター・ドラッカーは、企業の目的は顧客の創造であり、そのためにはイノベーションとマーケティングしかないと言い切りました。
顧客の創造、つまり新しいニーズで社会に変化を作り出す（イノベーション）、もしくは、既存のニーズを理解し満足させる（マーケティング）ことが、企業の目的であるということですね。

今回の課題も、ウェブサイトが行き詰っているというのは、顧客の創造の話であり、ビジネスそのものの話です。
ですので、ドラッカーの言うことが正しいならば、その対策はマーケティングとイノベーションしかありません。ウェブサイトもビジネスの一部です。

サイト最適化をしても伸び悩んでしまう行き詰まりを打破するためのポイント

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